SEO para SaaS: gerando oportunidades com maior LTV e menor CAC

SEO para SaaS é uma estratégia capaz de gerar oportunidades mais qualificadas com maior LTV (Lifetime Value) e menor CAC (Custo de Aquisição de Cliente).

Isto porque, para empresas de Software as a Service, a pesquisa orgânica representa uma das melhores fontes de tráfego disponíveis. Ela oferece a oportunidade de atrair grande número de usuários sem custos diretos, geralmente com alta intenção de compra e com um potencial de escala significativo.

Além disso, diferentemente de campanhas pagas que exigem investimentos contínuos para gerar tráfego, o SEO cria uma base sólida que pode trazer resultados consistentes a longo prazo.

Devido a concorrência alta do setor, o desafio é garantir que seu site alcance posições de destaque nos resultados de busca e, uma vez lá, atrair visitantes e convertê-los em oportunidades de vendas.

Neste artigo, exploramos como desenvolver uma estratégia eficaz de SEO para SaaS. Vamos lá?

Entendendo a estratégia de SEO para Software as a Service

No modelo SaaS, o crescimento sustentável depende de dois fatores principais: aquisição eficiente de clientes e retenção de longo prazo. Assim, o marketing vai além do funil tradicional, focando também em métricas como ativação, engajamento e renovação.

Outro diferencial do SaaS é a escalabilidade. Diferentemente de modelos de negócios tradicionais, o SaaS permite que você atenda a um número crescente de clientes sem aumentar proporcionalmente os custos.

O objetivo do SEO para software é melhorar o posicionamento da marca nos resultados de busca como Google, Bing e, claro, torna-la forte também nas ferramentas de Inteligência Artificial (ChatGPT, Perplexity, Copilot, etc).

Quem pesquisa já identificou uma dor que, provavelmente, seu produto resolve. Além disso, o simples ato de pesquisar revela uma urgência em resolver esse problema.

Principais ações do SEO para Software as a Service

1. Pesquisa aprofundada de palavras-chave, incluindo análise de concorrentes;
2. Produção de conteúdo relevante (atendendo as pesquisas do público-alvo em topo, meio e fundo de funil);
3. Otimização on-page (cada detalhe importa quando a concorrência é alta);
4. Construção de links internos e externos (parcerias estratégicas são bem-vindas);

Embora os critérios de classificação dos mecanismos de pesquisa não mudem tanto quanto é alarmado, o SEO para SaaS requer uma abordagem que considere as particularidades e desafios do setor de desenvolvimento de software. Alguns desses desafios são:

1. Concorrência intensa: Muitas empresas oferecem serviços similares, algumas com orçamentos de marketing substanciais para investir em diferentes canais de aquisição;
2. Sites de comparação: Plataformas como Capterra e G2 frequentemente dominam as buscas relacionadas a softwares devido à sua autoridade alta de domínio;
3. Competição global: Dependendo da solução oferecida, as soluções em SaaS enfrentam concorrência em escala mundial, não apenas local;
4. Ciclo de vendas prolongado: Os processos de pesquisa e tomada de decisão podem se estender por semanas ou até meses, pois geralmente há mais de um decisor envolvido na aquisição da solução, isso sem falar nos influenciadores (times internos).

Uma estratégia eficaz de SEO para SaaS deve visar a visibilidade contínua nos resultados de busca e a atração gradual de potenciais clientes. Isso significa criar conteúdo para cada etapa da jornada do cliente, desde a conscientização inicial até a decisão de compra.

Vale lembrar que a criação de autoridade sustentada ao longo do tempo é fundamental, pois é improvável que ocorram conversões na primeira visita ao site.

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Potencial do conteúdo em toda a jornada do cliente

O SEO alinhado a conteúdo para Software as a Service pode estar presente em toda a jornada do cliente,  gerando potencial para constuir uma carteira de clientes com maior LTV por várias razões:

1. Educação do mercado: O conteúdo criado e otimizado ajuda a educar os potenciais clientes sobre os benefícios e usos do software;
2. Atração de tráfego qualificado: O SEO bem executado atrai visitantes que já estão procurando ativamente por soluções como a oferecida pelo SaaS;
3. Construção de autoridade e confiança: Ao criar conteúdo relevante e de qualidade, as empresas SaaS estabelecem sua autoridade no nicho. Isso gera confiança, aumentando as chances de conversão e retenção a longo prazo;
4. Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC): O tráfego orgânico gerado pelo SEO tem um custo menor quando comparado a outras estratégias de marketing. Além disso, a otimização para motores de pesquisa é um ativo que continua gerando oportunidades e se valoriza com o tempo;
5. Melhor experiência do usuário: As práticas de SEO para SaaS não se limitam apenas à otimização para mecanismos de busca, mas também melhoram a experiência geral do usuário no site (velocidade de carregamento, estabilidade visual, etc). Isso contribui para uma melhor primeira impressão e maior engajamento dos potenciais clientes;
6. Ciclo de vendas mais eficiente: Com o SEO, os potenciais clientes chegam mais preparados e informados, encurtando o ciclo de vendas. Assim, a equipe comercial recebe leads mais qualificados, aumentando sua eficiência (melhores taxas de conversão de vendas);
7. Oportunidades de upsell e cross-sell: O conteúdo otimizado para SEO pode abordar os diferenciais do software, criando oportunidades para upsell e cross-sell. Isso aumenta o valor médio por cliente e, consequentemente, o LTV.

Converse com a equipe de suporte para identificar as dúvidas mais comuns dos clientes. Em seguida, crie conteúdo que aborde essas questões frequentes. Esta abordagem é eficaz por dois motivos principais: primeiro, alivia a carga de trabalho do suporte ao reduzir consultas repetitivas. Segundo, fortalece a confiança na marca ao demonstrar expertise e preocupação com as necessidades dos clientes. Além disso, esse conteúdo atrai visitantes que buscam soluções, podendo converte-los em oportunidades de negócio.

SEO de mãos dadas com CRO, a Otimização da Conversão

A otimização para motores de busca (SEO) e a otimização da conversão (CRO) têm objetivos que se complementam.

Enquanto o SEO foca em atrair visitantes qualificados para o site do software, o CRO se dedica a otimizar os pontos de contato com os usuários (a jornada desses visitantes) e aumentar as conversões.

Na prática, essa cooperação permite uma análise detalhada do comportamento do usuário, resultando em melhorias na experiência e na eficácia das estratégias.

A integração entre SEO e CRO vai gerar resultados eficientes, otimizando cada interação do usuário. No entanto, CRO é o segundo passo para um site que já tem um fluxo consistente de acessos, gerados através de uma estratégia de SEO bem estruturada.

Para otimizar a conversão de visitantes em leads, avalie os dados que já tem e comece a testar:

1. Experimente alterar textos e Call to Action (botões) em todos os pontos de contato importantes, tendo o cuidado de realizar um experimento por vez (ou você não vai ter certeza sobre o que deu certo ou não);
2. Utilize ferramentas de coleta e análise da experiência do usuário: você pode instalar o Clarity (gratuito) ou contratar o Varify (30 dias de teste grátis) para acompanhar isso;
3. Faça testes de usabilidade: ferramentas de teste remoto como User Testing, Testa Isso ou TestBirds por exemplo, podem ajudar nessa tarefa.

Geração de leads para SaaS (além do tráfego orgânico)

A aquisição de leads é o primeiro passo para o crescimento de qualquer negócio SaaS. No entanto, não se trata apenas de atrair visitantes para o site, mas de garantir que esses visitantes sejam qualificados e tenham potencial para se tornarem clientes pagantes.

O tráfego orgânico é a principal fonte de leads qualificados mas, além dele, há outras estratégias:

1.1. Publicidade Paga (PPC)

Enquanto a estratégia de SEO está sendo trabalhada, os anúncios garantem os primeiros leads que o SaaS precisa (até mesmo para avaliar se a oferta e o produto estão atendendo o que o mercado deseja).

Campanhas no Google Ads para rede de pesquisa e com foco em palavras-chave de fundo de funil, como “software de gerenciamento financeiro” ou “plataforma de automação de marketing” podem gerar bons leads. Além disso, o LinkedIn Ads ajuda a alcançar tomadores de decisão em empresas B2B. Essas duas plataformas costumam ser muito mais assertivas do que o Instagram. Campanhas de rede de Display do Google Ads também não costumam ser eficientes (leads desqualificados).

1.2. Sites de Comparação de Software

Plataformas como G2, Capterra e GetApp são excelentes para aumentar a visibilidade do seu SaaS. Incentive seus clientes satisfeitos a deixarem avaliações nesses sites, oferecendo descontos ou upgrades em troca de feedback.

1.3. Marketing de Parcerias

Considere colaborar com empresas que oferecem produtos complementares ao seu. Por exemplo, se você desenvolve um CRM, pode formar uma parceria com uma ferramenta de automação de e-mail. Isso pode incluir integrações de software, co-marketing e até mesmo pacotes conjuntos.

2. Estratégias de Conversão: transforme visitantes em clientes

Atrair visitantes para o seu site é só a metade do caminho. O próximo passo é convertê-los em clientes pagantes. Aqui estão algumas estratégias para aumentar suas taxas de conversão:

2.2. Nutrição de leads

Nem todos os leads estarão prontos para comprar imediatamente. É aqui que a nutrição de leads entra em jogo. Por meio de e-mails personalizados e conteúdo relevante, você pode manter seus leads engajados e movê-los pelo funil de vendas.

• Segmente seus leads com base em comportamento e interesses;
• Envie e-mails com estudos de caso, webinars e guias práticos;
• Use automação de marketing para escalar seus esforços sem perder a personalização.

2.3. Testes gratuitos e Modelos Freemium

Oferecer um período de teste gratuito ou um modelo freemium pode ser uma excelente forma de atrair novos usuários. Certifique-se de que seu teste gratuito destaque os principais benefícios do seu produto e incentive os usuários a fazerem o upgrade para um plano pago.

3. Estratégias de retenção: Fidelize seus clientes

No modelo SaaS, a retenção é tão importante quanto a aquisição. Clientes satisfeitos não apenas renovam suas assinaturas, mas também recomendam seu produto para outras pessoas. Então, você vai precisar de:

3.1. Coleta de Feedback

O feedback dos clientes é essencial para melhorar seu produto e identificar pontos fracos. Use pesquisas de NPS (Net Promoter Score) para medir a satisfação dos usuários e identificar áreas de melhoria.

3.2. Programas de Indicação

Clientes satisfeitos são seus melhores defensores. Configure um programa de indicação que recompense os usuários por trazerem novos clientes. Ofereça incentivos como descontos, créditos ou upgrades de plano.

3.3. Loops Virais

Integre a viralidade ao seu produto, incentivando os usuários a compartilharem sua solução com colegas ou amigos. Por exemplo, ofereça benefícios como espaço de armazenamento adicional (no caso de um SaaS como Dropbox) para cada indicação bem-sucedida.

Métricas para monitorar no marketing para SaaS

Já que a otimização para motores de pesquisa (SEO) é uma parte da estratégia global de marketing para software as a service, precisamos falar sobre o acompanhamento de métricas. Aqui estão algumas das mais importantes:

• CAC (Custo de Aquisição de Clientes): Quanto você está gastando para adquirir cada cliente?
• LTV (Lifetime Value): Quanto cada cliente gera de receita ao longo de sua vida útil?
• Churn Rate: Qual é a taxa de cancelamento de assinaturas?
• ARR (Annual Recurring Revenue): Quanto sua empresa gera anualmente em receita recorrente?

Como calcular o CAC de um SaaS

Essa métrica informa o valor total gasto para garantir uma venda. Ela pode ser calculada considerando apenas ações pontuais, como campanhas de anúncios, ou o investimento total para gerar clientes (equipes, encargos, anúncios, conta de luz, etc).

CAC = Valor Total Investido / Nº de Clientes

Atenção: CAC não é a mesma coisa que o custo de aquisição de Leads ou o custo por clique.

Como calcular o LTV de um SaaS

Essa métrica que calcula quanto um cliente gasta com o software ao longo de todo o tempo em que estiver utilizando-o. Os pagamentos recorrentes que existem no mercado SaaS usam muito LTV para entender se há crescimento ou não.

LTV = Valor Por Período * Período de Consumo Médio

Se um SaaS tem valor mensal de R$ 100, e seus clientes costumam permanecer com ele por dois anos, então seu LTV será 100 x 24. Ou seja, R$ 2.400.

Conclusão

Uma estratégia de marketing para SaaS é complexa, mas extremamente recompensadora quando implementada corretamente.

Ao combinar estratégias de aquisição, conversão e retenção com práticas bem estruturadas de SEO para SaaS, você pode criar um ciclo de crescimento sustentável para o seu negócio.

Lembre-se de que não existe uma solução única para todos os desafios, então teste diferentes abordagens, colete dados e ajuste suas estratégias com base nos resultados. Com dedicação e foco, você estará no caminho certo para transformar seu SaaS em uma referência no mercado.

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